営業のアポを取る方法

外資系大手コンサルタント会社から聞いた、アポを取る方法

 

私が聞いた、大手外資系コンサルタント系の会社のメソッドは、こうです。

 

１．午前中にミーティングしませんかという趣旨のメールを送る。

商品説明しない。　ただただ、ミーティングしませんかというメールに徹する。

 

２．その日のうちに、送った相手に電話する。

電話の目的は、メールを送ったことに注目してもらうこと。

「送ったメールについて返信を待っています」とだけ伝える。（相手が日程を調整する提案をしてきたら受けてよい）

相手がいなければ、上記の内容を伝言する。　留守電やヴォイスメールに残してもよい。

 

３．返信がなければ、48～72時間後に2回目のメール。　（内容は1回目と同じ）

４．また同じ日に電話。　（対応方法は1回目と同じ）

 

５．その48~72時間後、いったん終了の意味を込めて「申し訳ない」メールを送る。

その内容は

「あまり興味のない内容のメールで申し訳なかった。　何かお役にたてること、もしくは何かお困りのことがあれば、私たちが解決できますし、もしくは誰か適任な人を紹介できますのでぜひご連絡を。」　これで返信なかったらあきらめる。

 

ポイントと問題点

 

ポイントは、常に対等な口調でメールを書く、話すことだそうで、少しもへりくだってはいけないそうです。

この話は、英語で内容を聞いたのですが、確かに英語なら効果はあるかもしれません。

でも、日本語の場合、どうしても完全に対等な文にはなりません。

「よろしくお願いいたします」は、ほとんどあいさつ文ですが、それですらこの定義ではへりくだりになってしまうからです。

 

それから、いきなりミーティングしませんか？メールなんて、大手で名の知れた会社だからまあ、通じているのだと思いました。　私の会社などは、こんなことしたら「なんだこの訳のわからないメールは？」と速攻ゴミ箱行きです。

 

他にも、日本の事情を考慮して、私なりに改良した方法はこうです。

 

アポを取る方法　改良版

 

１．お昼休み直前に訪問を打診するメールを送る

朝イチでメールを送ったところで埋もれるし、自分もメールチェックで忙しいので、お昼休み直前に送る。

タイトルには会社名とメイン商品と「御社訪問のお願い」と記載。

例：　[ＣＳＴ旅行代理店　清水] 御社訪問のお願い　など。

 

２．出だしは、提供するサービスで特徴的な言葉を一言だけ加える。

 

悪い例：お世話になります。　旅行ならＣＳＴ、清水です。

良い例：お世話になります。　ペットを連れていける旅行取扱数NO.1のＣＳＴ、清水です。

 

もちろん、この特徴的な言葉は、自分がＰＲしたい製品のことばではなくて、お客様が必要としている商品を説明する言葉である必要があります。

ここで相手に刺さらないと、絶対に取り合ってもらえません。

 

ですから、私は相手によってこの言葉を変えています。　もちろん、そのためにメールを送る前に相手の会社を調べます。　（営業の人はみなさんやっていると思いますが・・・）

 

そして、その後は先ほどの内容に近いですが、英語のようにはいかないので、失礼のない日本語で、ただし、対等な心もちを感じる文章で訪問を打診します。　（言い回しは、ちょっと難しいです）

 

３．3日後から1週間後に電話する

 

その日のうちにメールが返ってくるというのがスタンダードでない場合が多い（日本の場合は上司に確認したりが多すぎる）ので、3日後から1週間後ぐらいをめどに電話する。

 

電話では先ず、「先日メールさせていただきました～。」と伝えます。　相手が、覚えていても覚えてなくても構わないです。　そして、訪問を打診します。　相手が不在の場合、いかにも居留守だと思ったときは「メールの件返信おまちしております」と伝言します。

本当に不在そうなら、最近の会社は同僚もシステム上で予定を把握しているので、「メールしている件で返信をお願いしてあるのですが、私も電話に出られないことが多いので確認したいのですが、○時ごろならいらっしゃいますか？」と具体的に聞いてしまいます。　そしてその時間に再度電話します。

 

 

４．伝言したのに返信が無い場合、再度メールして、その翌日から3日以内に電話する。

 

５．それでもダメな場合は、翌月に再度電話し、ダメなら3か月後に電話し、さらにダメでもメルマガ、ＤＭなどでこちらからの情報が届ける。

 

3で返信が無い場合、特別な事情が無い限り、今のところ見込みはありません。　商品へのニーズが無いか、予算の都合がつかないか、などが考えられます。　でも、対法人の場合は、予算には時期がありますし、担当が変わることもあります。　状況が変わるのです。　まったく無反応で、手ごたえなしと思ったのに、半年後にいきなり注文がくることもあります。　なので、こちらからの情報が届くような状態にしておいて、寝かせましょう！